רו”ח רמי מימון

סוכני הביטוח מנהלים עסק כלכלי. כל עסק כלכלי נתקל במהלך חייו בשינויים כלכליים ו/או אחרים המחייבים אותו, בחלק מן המקרים ועל פי נסיבותיהם, לקבל החלטות לגבי מבנה העסק ותפעולו.

בשנים האחרונות חלו תמורות רבות בענף הביטוח, שחלקן פגע באופן משמעותי

בהכנסה של סוכן הביטוח מעסקו בטווח הקצר ופגיעה מסויימת בטווח הארוך.

במאמרנו שיחולק ל-2 חלקים נדון בתמורות שחלו בענף הביטוח בשנים האחרונות, בהשפעתם על סוכני הביטוח ובשיקולים הכלכליים, המסחריים והמשפטיים שיש להביא בחשבון בעת ביצוע שינויים במבנה סוכנות הביטוח.

שינויים בענף הביטוח

המפקח על הביטוח העביר בשנים האחרונות מהלכים אסטרטגיים ארוכי טווח ששינו באופן מהותי את מפת הביטוח ושוק ההון, כגון:

  • מכירת קופות הפנסיה המאוזנות לחברות הביטוח.
  • שינוי פוליסות ביטוחי חיים כך שיכללו מרכיבים נפרדים של חיסכון, ריסק והוצאות תוך מתן גילוי מלא לכל מרכיב ומרכיב בפוליסה.
  • חוזר הטוויסטינג והגילוי הנאות למבוטחים בעת ביצוע שינויים בפוליסות הקטינו משמעותית את ביטולי פוליסות ביטוחי החיים בשנה האחרונה.
  • פריסת העמלות בביטוחי חיים.
  • העדפת החיסכון לטווח הארוך במסלול קצבה וביטול ההטבות למסלולים ההוניים.

 המלצות וועדת בכר, אשר הביאו לחקיקתם של שלושה חוקים חדשים ישפיעו, בין היתר, על מיצובם והכנסתם של סוכני הביטוח:

  • חיוב הבנקים במכירת השליטה והבעלות בקופות הגמל הבנקאיות
  • הגדלת יכולת סוכני הביטוח לשווק קופות גמל וקרנות השתלמות בתמורה לתיגמול

הערה- יצויין פועלה של לשכת סוכני ביטוח בישראל אשר הצליחה למנוע את כניסת הבנקים למכירת ביטוח אלמנטרי (למעט ביטוחי חיים ומבנה אגב הלוואה לדיור), מנעה מכירת ביטוחי חיים ע”י הבנקים, אשר יוכלו בשלב כלשהו בעתיד, לאחר מכירת אחזקותיהם כאמור, לייעץ , לפרט בלבד, בביטוח חיים ולגבות עמלות מן הלקוח .

 מיזוגים בענף הביטוח הקטינו את מספר חברות הביטוח , אשר “הפכו, רובן, לקבוצות ביטוח, וגרמו, בין היתר, ל:

  • הגברת חדירתן חברות הביטוח לפלחי שוק חדשים
  • הקטנת כוח המיקוח של סוכני הביטוח וסוכנויות הביטוח

 אסטרטגיות פעולה

הזעזועים שעברו על הענף הביאו את סוכני הביטוח למחשבה על עתידם ועל האסטרטגיות שעליהם לנקוט על מנת לשמר את היכולת התחרותית שהיתה להם בעבר .

הקטנת העמלות בביטוחי חיים הביאה סוכנים רבים, אשר הדירו רגלם בעבר מעיסוק בביטוח אלמנטרי להיכנס לתחום ביטוחי רכב, דירה ועסקים , ובכך הועמקה התחרות גם בביטוח אלמנטרי.

חלק מסוכנויות הביטוח נאלצו לייעל את תפעול משרדיהן ולהשקיע  יותר עלויות על מנת להשיג את אותה ההכנסה שהייתה להן בעבר.חלק מסוכנויות ביטוח הקטנות אף נקלעו למצוקה קיומית.

שינויים אלו טומנים בחובם סיכונים גדולים לסוכנויות הביטוח מחד והזדמנויות צמיחה לסוכנויות אחרות מאידך.

 שינויים אלו מביאים סוכנויות ביטוח רבות להחלטה על מבנה הסוכנות:

  1. מיזוג תפעולי עם סוכנויות אחרות:
    1. שותפות בהוצאות עם סוכנות אחרת תוך חיסכון במשאבים
    2. שילוב של מספר סוכנויות על מנת לקבל עמלות גבוהות יותר מחברות הביטוח וקופות הגמל
  2. מכירת סוכנות הביטוח
  3. רכישת סוכנויות ביטוח קיימות
  4. גיוון מקורות ההכנסה

מכירת תיק ביטוח או רכישתו  הינה פעולה כלכלית מורכבת הדורשת התייחסות למספר היבטים:

  • כלכלי
  • משפטי
  • מסחרי-מיסויי
  • חברתי

הפן הכלכלי

מכירה הינה מפגש רצונות של המוכר והקונה/רוכש.

מחיר העסקה הינו פועל יוצא של הביקוש וההיצע בשוק, של הסביבה העסקית ושל מאפייני הסוכנויות הנוגעות בדבר.

להלן הפניית הזרקור אל מספר מאפיינים, המשקפים את נטיות השוק בביקושים לרכישה או מכירה של תיקי ביטוח בשנים האחרונות :

טרם ביצוע הפעולה, נדרשת בחינה מדוקדקת הן של הצד המוכר והן של הצד הרוכש.

על הרוכש לבדוק, בין היתר,  את:

  • מצב תיק הביטוח שלו ואת רווחיותו
  • מצב תיק הביטוח הנרכש, איכותו, פיזורו
  • האם הסוכן המוכר הוא הדומיננטי בסוכנות או שיש לו עובדים המרכזים את עיקר “תחזוקת” התיק
  • איכות העובדים שלו מול איכות העובדים בסוכנות הנרכשת/ ממוזגת
  • זיהוי אופן תיפקודם של העובדים על מנת לבחון אפשרויות קליטת תפוקות נוספות בעלויות זהות וללא שינויי תקורה משמעותיים

על המוכר לבדוק, בין היתר, את:

  • האיתנות הפיננסית של הרוכש ויכולתו לעמוד בתשלומי העסקה
  • אמינות הרוכש
  • יכולתו של הרוכש לתפעל את התיק באיכות גבוהה ובשימור תיק מירבי
  • היבטי המיסוי כפי שיפורטו בהמשך המאמר

הערכת שווי כלכלית

בדיקות שנערכו בשנים האחרונות מעידות, כי קיימים הפרשים משמעותיים בהערכת השווי בין סוכנות ביטוח אחת לרעותה, הנובעים בחלקם מאיכות התיק, פיזורו, גיל המבוטחים וכיו”ב. לפיכך, יש לבצע הערכת שווי מסודרת בידי מומחים בענף הביטוח, אשר ישקללו את המרכיבים העיקריים המשפיעים על שווי סוכנות הביטוח ויכמתו את השפעתם על הערכת שווי הסוכנות.

הערכת השווי נדרשת הן לצורך קביעת המחיר האמיתי של העסקה והן לצורכי התדיינות עם רשויות המס.

בנושא זה יפורסם, בשלב נפרד ומאוחר יותר, מאמר נפרד, ע”י מחברי מאמר זה, המפרט מאפיינים בולטים וחשובים (כולל טיפים” מעניינים…) בעקבות פיתוחו של  מודל ייחודי להערכת שווי סוכנויות ביטוח.

הפן המשפטי

מיזוג סוכנויות ביטוח טומן בחובו סיכונים וסיכויים.

על מנת להקטין את הסיכונים שבעסקה ולהגביר את סיכויי הצלחתה יש לכלול בהסכם בין הצדדים את מירב התנאים שיבטיחו את העברת התיק, ליווי המכירה ע”י המוכר, הטיפול בו ע”י הקונה, שימורו, ביצוע התשלומים ושיעורם, הגנות על כל אחד מן הצדדים בגין תרחישים אפשריים וכיו”ב.

ההסכם צריך לקחת בחשבון גם אירועים  בלתי צפויים כמו פטירתו, חו”ח, של המוכר או הקונה, אובדן כושר עבודה של מי מן הצדדים  וכיו”ב ולספק פתרונות לצורך היערכות מושכלת יותר כתוצאה מן האירוע  ומיזעור הנזק הצפוי.

כן צריך לכלול ההסכם, במקרים מסויימים, אפשרות לנקודות יציאה מן ההסכם תוך מתן פיצוי לצד הנפגע, כולל היכולת לאכוף ביצוע ע”י בורר/מגשר/נאמן/בית משפט וכיו”ב.

הפן המסחרי

לאחר הערכת השווי (גם הערכה ראשונית) ולאחר שסוכם בין הצדדים, כי הם מעוניינים לבוא לידי הסכם, מתנהלת בין הצדדים התדיינות לגבי ההיבטים המסחריים והמיסויים של העיסקה.

היבטים אלו כוללים , בין היתר, את:

  • המחיר הכולל של העיסקה – על בסיס מסלול נפרעים או לפי סכום קבוע מראש
  • פריסת התשלומים והבטוחות לתשלומם
  • חלק התשלום שייוחס למוניטין, לליווי התיק , לשכר ולהכנסה פירותית (להבדיל מהונית)
  • העסקת עובדי הסוכנות הנרכשת, או חלקם, ע”י הסוכנות הקולטת
  • חלוקת העמלות בגין פוליסות חדשות שיופנו ע”י המוכר
  • בטוחות אפשריות, בשים לב לאופי העיסקה ולצדדים,הן  מהמוכר והן מהקונה

הפן המיסויי

חלוקת התמורה בין מוניטין לבין הכנסה פירותית טומנת בחובה יתרונות מיסויים הן למוכר והן לקונה :

  • הכנסה פירותית, לרבות ליווי התיק, חלוקה בעמלות, השתתפות בהוצאות וכיו”ב הינה הכנסה אצל המקבל והוצאה אצל המשלם.
  • הכנסה ממכירת מוניטין הינה הכנסה המחוייבת במס בשיעור מוגבל ע”י המוכר     (25% ומעלה לפי התבחינים שנקבעו בדין) וניתנת להפחתה במשך 10 שנים ע”י הרוכש.
  • עיתוי קבלת ההכנסה ורישום ההוצאה אף הוא עשוי ליצור יתרונות מיסויים למוכר ולרוכש.
  • לא ניתן, על פי הדין כיום, להפחית תמורת רכישה שאינה מיוחסת למוניטין או לנכס בר פחת (רכב, ציוד, מחשבים וכו’)

ולכן:

 *   ההסכם חייב לכלול את הסכום שיש לייחס למוניטין ולהכין הערכת שווי מפורטת

** נדרש לבצע תיכנון מוקדם של היבטי המס של העסקה הן מצד המוכר והן מצד      הרוכש, ולהביא בכך למיקסום התמורה נטו לאחר מס של הצדדים. התכנון  יכלול את      המרכיבים הדרושים להכרה במוניטין ובהעברתו למוכר כפי שנקבעו ע”י בית המשפט      העליון בעניין שרון ואחרים (“הלכת שרון“).

יש לציין, כי פקיד השומה רשאי להתעלם מהעסקה במקרים מסויימים ולשום אותה לפי מיטב השפיטה וזאת אם לדעתו המניע היחיד לביצוע העסקה והצגתה הינו הימנעות או הקטנת המס החל על העסקה ואין, לדעתו של פקיד  השומה, נימוקים כלכליים ואו משפטיים/מסחריים אחרים לעיסקה שבפניו ( למשל, פס”ד ראובני)..

לאחרונה פורסמו 5 פסקי דין שנדונו בבית המשפט העליון בנושא מכירת מוניטין והגדרתו וכולם מופיעים יחד כ- “הלכת שרון” (ע”א 7493/98 + ע”א 7543/98 + ע”א 5321/98 + ע”א 5936/98 + ע”א 7479/98 + ע”א 6690/99, שלמה שרון ואחרים נ’ פקיד שומה – יחידה ארצית לשומה)

הגדרת מוניטין – תמצית “הלכת שרון”

“מכלול היתרונות שנצברו לעסק בשל תכונותיו – מיקומו, שמו הטוב, דימויו, איכות השירותים שהוא מציע ואיכות המוצרים שהוא מספק”.

“העסק בעל המוניטין משמר את הרגלם של לקוחותיו לשוב ולפקוד אותו… ומכאן – לאפשרות העברתם בתמורה”.

“היחס האישי אינו ניתן להעברה לאחר… לא כן פירותיו של היחס הזה”.

התוצאה היא שניתן למכור מוניטין של בעל מקצוע חופשי לרבות סוכן ביטוח.  

מאחר וקיים קושי רב בקביעת שוויים של המוניטין, אימץ ביהמ”ש  את הנוסחה השיורית לחישוב ערכו של המוניטין: 

מוניטין = תמורה בניכוי נכסים מוחשיים ולא מוחשיים של העסק

בית המשפט בפס”ד שרון קבע גם תנאים להעברת המוניטין:

  • העברת רשימת לקוחות
  • חתימה על אי תחרות לגבי אותם הלקוחות
  • מכירת העסק כעסק חי

הפן החברתי

במיזוג או שותפות קיימת חשיבות רבה  לפן נוסף, שאינו זוכה בדרך כלל להתייחסות והוא הפן “החברתי”.

מתוך ניסיון רב בעסקאות רבות שמנו לב, כי תכנון מוקדם מביא לשילוב מוצלח בין הסוכן המוכר ועובדיו לבין הסוכן הממזג ועובדיו. התעלמות מאספקט זה עלולה לפגום בהצלחת המיזוג ואולי אף להכשילו.

הסוכן המוכר עלול להיקלע למציאות שמאפייניה העיקריים מתבטאים בהיקף פעילות מצומצם משמעותית, זמן פנוי רב ( שאינו מתמלא או אינו מופנה לפעילות עסקית כבעבר ), ירידה ניכרת בהיקף התקשורת (טלפונים, פגישות, פקסים, דואר אלקטרוני וכו’) והיבטים נוספים, אישיים וייחודיים לכל אדם באשר הוא.

מצבים אלה התבטאו בתחושות של אכזבה, תסכול , הרהור שני באשר לכדאיותה של העסקה  ותחושת אי ודאות, הולך ומעמיק ככל שחולף הזמן.

זיהוי היבטים אלה הביאו אותנו למחשבה , שראוי ורצוי כי הסוכן המוכר לא ייצא מן התמונה. לאור זאת פיתחנו מודל, המוטמע במרבית ההסכמים, לפיו הסוכן ימשיך וילווה את הפעילות, את הטמעת התיק הנמכר, יפנה לקוחות שפנו אליו ויתוגמל בהתאם ובצורה ראויה ומכובדת וישמש יועץ כל עוד יוכל וירצה בכך.

יישומו של המודל בא לידי ביטוי, בין היתר,בהגדרת פעילות נמשכת של הסוכן המוכר, לרבות  הקצאת חדר במשרדיו של הרוכש, ההולם את מעמדו של הסוכן המוכר, תוך העמדת שירותי משרד לרשותו.

המציאות הוכיחה שמודל זה שירת נאמנה את שני הצדדים, תרם באופן משמעותי להצלחת העסקה ( בין אם מדובר במכירה או מיזוג או שיתוף ) והביא למערכת יחסים הדוקה יותר וטובה יותר, אשר כל הצדדים יצאו נשכרים ממנה.

האמור לעיל ראוי ליישום גם לאירועים של העברת עובדים ממשרדו של הסוכן המוכר,  בשינויים המחויבים.