רמי מימון רו”ח

מבוא

בשנים 2003- 2006 חלו תמורות רבות ששינו משמעותית את פני ענף הביטוח. תמורות אלו הביאו לחוסר וודאות רבה בענף הביטוח בכלל ואצל סוכני הביטוח בפרט וגרמו לירידת שוויו של תיק הביטוח.

בשנים 2007 ואילך חלו שינויים שהביאו לעליה מחודשת בשוויו של תיק הביטוח ולביקוש מוגבר לרכישת תיקי ביטוח אלמנטר, חיים, פנסיה ופיננסים.

בימים אלו מבוצעים מיזוגים רבים של סוכנויות ביטוח הנובעים בין היתר מהשינויים הרגולאטורים ומהפחתת העמלות בביטוחי חיים שגרמו לצורך בהתייעלות ובהתמקצעות של סוכנויות הביטוח.

להלן הגורמים המשפיעים על שוויה של סוכנות ביטוח:
 ביקוש והיצע
 רמת הסיכון
– של הענף
– של הסוכנות הספציפית בענף
 הסביבה העסקית PEST
 האטרקטיביות של השוק 4P
 האטרקטיביות של הסוכנות (SWOT)
 זהות הרוכש והמוכר (מוניטין)
 השיעור שנרכש
 עיתוי הקניה/מכירה
 תקופת הליווי ואיכותו

תיק הביטוח- מוצר כלכלי

תיק הביטוח הינו מוצר בעל ערך כלכלי.

לכל מוצר יש מחיר והמחיר הוא ” מה שהלקוח מוכן לשלם עבורו”.

מחירו של המוצר נקבע על פי היצע וביקוש הנובעים בין היתר מהאטרקטיביות של השוק והמוצר.

מחיר – פונקציה של היצע וביקוש
מחירה של סוכנות ביטוח נקבע כמו לגבי כל מוצר אחר הנמכר בשוק על פי היצע וביקוש.

המחיר יעלה היצע גדול וביקוש קטן

היצע קטן וביקוש גדול המחיר ירד
על ידי כך מגיעים ל”מחיר וכמות שיווי המשקל” המבטאים את הכמות שתימכר והמחיר שיקבע בתנאי שוק מסוימים (ביקוש והיצע).

תמצית ההשפעות על הביקוש וההיצע של תיקי ביטוח

ביקוש היצע
עד שנת 2001 ביקוש מוגבר לתיקי חיים
ביקוש חלש לתיקי אלמנטר היצע קטן מאוד של תיקי חיים
היצע גדול יחסית של תיקי אלמנטר
2002-2006 ביקוש מוגבר לתיקי אלמנטר
ביקוש חלש לתיקי חיים היצע גדול של תיקי חיים
היצע קטן של תיקי אלמנטר
2007-2009 ביקוש מוגבר לתיקי אלמנטר וחיים
היצע גדול של תיקי חיים (במיוחד תיקים קטנים)
היצע קטן של תיקי אלמנטר
2010-2011 ביקוש מוגבר לתיקי אלמנטר ופנסיוני גידול משמעותי בהיצע של תיקי ביטוח חיים ואלמנטר
שנים 2007 עד 2011 מאופיינות במיזוגים רבים לניצול היתרון לגודל
בשנת 2011 אנחנו רואים גידול משמעותי הן בביקוש והן בהיצע לאורך כל הסקלה מה שהביא לתזוזה של עקומות הביקוש וההיצע ולקביעת מחירי שיווי משקל חדשים

הערכת שווי של חברות

קיימות גישות שונות להערכת שווי של עסקים בכלל וסוכנויות ביטוח בפרט.

הגישות המקובלות ביותר הינן גישת היוון תזרים המזומנים העתידי (NPV) וגישת המכפיל ההשוואתי.

גישת היוון תזרים המזומנים (NPV) ומודל הדיבידנדים של גורדון
מודל הדיבידנדים של גורדון מפתח את שיטת היוון תזרים המזומנים העתידי לנוסחא המתחשבת במחיר ההון (K) ובצמיחת השוק (g).

שוויV=רווח שנתיD/(K-g)
K-מחיר ההון להוון
מחיר ההון הינו פונקציה של הריבית בשוק ושל הסיכון הגלום בתיק הספציפי ובענף.
ככל שהסיכון עולה מחיר ההון יעלה וערך התיק ירד.

gשיעור הצמיחה השנתי-
שיעור הצמיחה גורם לצפייה לגידול בתזרים המזומנים העתידי.
ככל ששיעור הצמיחה גבוה יותר ערך התיק יהיה גבוה יותר.

גישת המכפיל ההשוואתי
השיטה המקובלת ביותר להערכת שווי של סוכנויות ביטוח הינה שיטת המכפיל ההשוואתי:
• מכפיל הכנסות – השיטה המקובלת ביותר.
• מכפיל רווח – שיטה מקובלת לרכישה חלקית או מלאה ע”י חברות ביטוח או סוכנויות ביטוח גדולות.

מכפילים מקובלים בעסקאות שנעשו לאחרונה:
נמוך ממוצע במכירות אחרונות גבוה
מכפילי רווח נקי לכל הסוכנויות 4 6-8 9-10
מכפילי הכנסות חיים 2 2.2-3 4
מכפילי הכנסות אלמנטר 1 1.5-2.5 3

שינויים בפריסת התמורה:

בשנים האחרונות עקב הסיכונים הרבים היה מקובל לשלם את התמורה למוכר כפונקציה של עמלות הנפרעים במשך מספר שנים:
• 3 שנים בביטוחי חיים.
• שנתיים עד שלוש באלמנטר.

לאחרונה – עקב ירידת הסיכון והגידול בביקוש לתיקי ביטוח:
• מתבצעות עסקאות כאשר חלק מהתמורה הינו פונקציה של עמלות העבר ולא רק כפונקציה של נפרעים עתידיים.
• הקונים מוכנים לשלם חלק מהתמורה במזומן.

סייגים לשימוש במכפילים:

המכפילים שצויינו לעיל הינם המכפילים הממוצעים בעסקאות שנעשו לאחרונה.

את שיטת מכפילי הרווח או מכפילי ההכנסה יש להפעיל לפי מגזרי הפעילות השונים של סוכנות הביטוח:
• חיים פרט
• חיים מנהלים
• בריאות וריסקים
• פיננסים
• אלמנטר – עסקי/פרט

בהערכת הרווחיות, השווי וכדאיות הרכישה יש לקחת בחשבון ולשקלל את הנתונים הבאים שיעור שימור התיק, גילאי מבוטחים, Loss Ratio ונתונים רבים נוספים.

כדי להעריך נכון את שוויו של תיק הביטוח יש לקחת בחשבון את מרכיבי התיק הספציפי ואת הנתונים הבאים:

• תיקי פרט בביטוחי חיים ובריאות משנת 2004 והלאה מגלמים עמלות גבוהות יחסית (15% ומעלה לשנה ) לכל אורך חיי הפוליסה ולכן ערכם בשוק גבוה יותר.

• שיווק מוצרים פיננסיים

o סוכנים רבים התמחו בשיווק מוצרים פיננסים (תיקי השקעות, קרנות השתלמות וקופות גמל ) בעידוד מסיבי ובסיוע לשכת סוכני הביטוח.
o שיווק מוצרים פיננסיים הביא לגידול בהכנסות וגידול קטן משמעותית בהוצאות דבר שתרם משמעותית לרווחיות הסוכנים.

• שתי תופעות מנוגדות גרמו לירידה ועליה בשוויו של תיק ביטוח המנהלים:

o גידול ניכר בעלויות התחזוקה של תיקי ביטוח מנהלים וירידה בעמלות הביאו ליתרון משמעותי לגודל ולמומחיות בתחום ולירידה משמעותית בערכם של תיקי ביטוח מנהלים.
o מכירת מוצרים פיננסיים לעובדים יצרה אפיק רווחיות נוסף לסוכנים והעלתה את הרווחיות פר לקוח דבר שמגדיל את שווי התיק.

שינויים בענף הביטוח

המפקח על הביטוח העביר בשנים האחרונות מהלכים אסטרטגיים ארוכי טווח ששינו לחלוטין את מפת הביטוח ושוק ההון:
• מכירת קופות הפנסיה המאוזנות לחברות הביטוח.
• שינוי פוליסות ביטוחי חיים כך שיכללו מרכיבים נפרדים של חיסכון, ריסק והוצאות תוך מתן גילוי מלא לכל מרכיב בפוליסה.
• חוזר הטוויסטינג והגילוי הנאות למבוטחים בעת ביצוע שינויים בפוליסות שהקטינו משמעותית את ביטולי פוליסות ביטוחי החיים.
• שינויים בפוליסות ביטוחי בריאות קולקטיביים.
• העדפת החיסכון לטווח הארוך במסלול קצבה וביטול ההטבות למסלולים ההוניים.
• יכולת לנייד קופות גמל, קרנות השתלמות קרנות פנסיה וביטוחי חיים.
• הקמת מסלקה פנסיונית וכניסת הבנקים לייעוץ.
• התערבות המפקח על שוק ההון ביטוח וחיסכון להקטנת דמי הניהול בתיקי הגמל ושיעורי עמלות ההיקף והפרסים.

החקיקה בעקבות וועדת בכר גרמה בין היתר לשינויים במיצובם והכנסתם של סוכני הביטוח:
• מעבר קופות הגמל הבנקאיות לידיים אחרות.
• הגדלת יכולת סוכני הביטוח לשווק קופות גמל, קרנות השתלמות ומוצרים פיננסיים אחרים בתמורה לעמלה.
• פריסת העמלות בביטוחי חיים ובריאות על פני כל שנות קיום הפוליסות.
• ירידה משמעותית של הכנסות הסוכנים מביטוחי מנהלים.
• כניסת מהוססת ודלילה של הבנקים לייעוץ ומכירת ביטוחי חיים לפרטיים בסניפיהם.

מיזוגים בענף הביטוח ורכישת קרנות הפנסיה ע”י חברות הביטוח הקטינו את כמות חברות הביטוח הפעילות וגרמו ל:
• הגברת כוח המיקוח של חברות הביטוח
• הקטנת כוח המיקוח של סוכני הביטוח ולקוחותיהם

מחסומי כניסה – בעקבות שינויי החקיקה נוצרו מחסומי כניסה לענף:
• הפרדה בין משווק פנסיוני ויועץ פנסיוני.
• הגדלת מספר הבחינות.
• העלאת הרמה המקצועית של סוכני הביטוח.
• עקב הקושי בבחינות – ירידה משמעותית של % העוברים את הבחינות.

שינויים דמוגרפיים
חסמי הכניסה הגבוהים, הקטנת הרווחיות של סוכני הביטוח וחוסר הוודאות שאפף את הענף בשנים האחרונות הקטינו את כמות סוכני הביטוח וחדשים וגרמו לעליית הגיל הממוצע של סוכן הביטוח.
סוכני ביטוח רבים עברו את גיל 60 ושוקלים את צעדיהם לקראת פרישתם מהענף.

הסתגלות לשינוי

הזעזועים שעברו על ענף הביטוח הביאו את כל סוכני הביטוח למחשבה על עתידם ועל האסטרטגיות שעליהן לנקוט על מנת לשמר את היכולת התחרותית שהיתה להן בעבר .

הקטנת העמלות בביטוחי חיים הביאה סוכנים רבים שהדירו רגלם מביטוחי אלמנטר למכור ביטוחי רכב, דירה ועסקים דבר שהביאו להגדלת התחרות גם בביטוח אלמנטר.

סוכנים רבים החלו לשווק מוצרים פיננסיים ללקוחותיהם והפכו למינימרקטים וסופרמרקטים של כל המוצרים הפיננסיים ללקוחות ולמעשה הפכו ליועצים הפיננסיים של לקוחותיהם.
סוכנויות הביטוח נאלצו לייעל את תפעול משרדן ולעבוד הרבה יותר על מנת להשיג את אותה ההכנסה שהייתה להן בעבר.

סוכנויות ביטוח קטנות אף נקלעו למצוקה קיומית.

שינויים אלו טומנים בחובם סיכונים גדולים לסוכנויות הביטוח מחד והזדמנויות צמיחה לסוכנויות אחרות מאידך.

שינויים אלו הביאו סוכנויות ביטוח רבות לשקול שינוי במבנה הסוכנות:

1. מיזוג תפעולי עם סוכנויות אחרות:
1.1. שותפות בהוצאות עם סוכנות אחרת תוך חיסכון במשאבים
1.2. שילוב של מספר סוכנויות על מנת לקבל עמלות גבוהות יותר מחברות הביטוח וקופות הגמל
2. מכירת סוכנות הביטוח
3. רכישת סוכנויות ביטוח קיימות
4. גיוון מקורות ההכנסה

שינויים אלו:

• הקטינו משמעותית את ההכנסות של הסוכנים והסוכנויות בביטוח חיים.
• הביאו לחוסר כדאיות למכור ולתפעל ביטוחי מנהלים.
• פרסו את העמלות לאורך כל חיי הפוליסה.
• גיוונו את מקורות ההכנסה של הסוכן (פיננסים, פנסיה, חיים, בריאות ואלמנטר)
• הגדילו את חסמי הכניסה לענף
• יצרו יתרון לגודל ולמקצוענות
• העלו את הגיל הממוצע של סוכני הביטוח

ההזדמנות:

• סוכנויות רבות הגיעו למצב של חוסר כדאיות כלכלית להמשך קיומן.
• סוכנויות גדולות החליטו לנצל את היתרון לגודל ורכשו סוכנויות אחרות או התמזגו.
• נוצר יתרון משמעותי לסוכנויות מתמחות ויעילות הרואות במבוטח “לקוח” ומשווקות ללקוח את כל סל המוצרים לרבות מוצרים פיננסיים.
• נוצרו הזדמנויות רכישה.

הערכת שווי לפי רווחיות הסוכנות

התמורות שחלו בשנים האחרונות יצרו שוני מהותי בשוויין של סוכנויות ביטוח בעלות הכנסה זהה .

העליה בשיעור ההוצאות של סוכנויות הביטוח והשוני המהותי בשיעורי הרווחיות של המוצרים השונים המשווקים ע”י סוכני הביטוח יצרה שווי שונה למרכיבים השונים של תיק הביטוח.

לאור זאת גדל הצורך בניתוח מקצועי של תיק הביטוח, בדיקת רווחיות מרכיביו השונים וביצוע הערכות שווי לפי הרווח העתידי הצפוי (שיטת NPV או מכפילי רווח ) וזאת בניגוד לגישה שרווחה בעבר וקבעה את שווי הסוכנות לפי מכפילי הכנסות (גישה המגלמת את יכולתה של סוכנות הביטוח לייצר הכנסות ולא בהכרח רווח) .

למה מוכנים היום לשלם יותר?

הביקוש לתיק הביטוח כמוצר כלכלי נגזר מ:

1. ההנאה העתידית הצפויה ממנו לרוכש (תזרים ההכנסות העתידי)
2. הסיכון והסיכוי הגלומים בסביבה העסקית (ענף הביטוח במדינת ישראל)
3. הסיכון והסיכוי הגלומים בתיק הספציפי
4. הריבית בשוק
5. צמיחת הענף

נשאלת השאלה מה קרה פתאום משנת 2007 שמוכנים לשלם יותר עבור תיק ביטוח?

1. השוק הסתגל לשינויים הרגולאטורים.
2. חלה ירידה משמעותית בחוסר הוודאות ששרר בשוק הביטוח הפנסיוני.
3. כניסה לשווקים נוספים- סוכני הביטוח משווקים ללקוחותיהם סל של מוצרים הכולל מוצרים פיננסיים.
4. שיפור במצב הכלכלי:
4.1. צמיחה במשק- שיפור מתמשך במצב הכלכלי במשק מאפשר לסוכנים למכור יותר ביטוחים ומכשירים פיננסיים ללקוח קיים.
4.2. ירידה ברמת האבטלה– יותר עובדים מבוטחים.
4.3. עליה בשכר הממוצע
5. ירידה בשיעור הריבית במשק- מאפשרת לממן השקעות במחיר נמוך.
6. עליה בהכנסה הממוצעת של סוכני הביטוח וברווחיות הסוכנים
7. יתרון משמעותי לגודל ולמקצוענות (יוצר את הביקוש וההיצע)
7.1. סוכנויות ביטוח בינוניות וגדולות הגיעו למסקנה שהן חייבות מסה קריטית של לקוחות והכנסות על מנת לשרוד ולצמוח.
7.2. חיסכון ניכר בהוצאות הניהול המתפרסות על פני פוליסות רבות.
7.3. יתרון למקצוענות המתאפשר בסוכנויות ביטוח גדולות.
7.4. היכולת לשווק פיננסים וגמל ללקוח ולהגדיל משמעותית את העמלה פר לקוח.

כל הגורמים לעיל הביאו לעליה בביקוש לתיקי ביטוח ולעליית שוויו של תיק הביטוח